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帮家长把隐性需求转化成显性需求
发布时间:2021-04-28 浏览7450次

需求是报名的前提,因此当潜在生源没有“需求”的时候,无论你付出多大的努力,都无法达成报名。很多咨询师都曾经有过这样的经历:自己滔滔不绝地向家长介绍学校,介绍学校的教学和服务是多么多么的好,但是得到的都是对方的拒绝。其实这主要涉及两个核心的问题:一是家长自己认为有这个需求,二是家长自己觉得你的课程好。所以,对于咨询师来说,在介绍学校前,一定要让家长先明白他是有这个需求的,并想办法将家长的想要变成需要。只有将家长的想要转化为需要,才能达成报名。但是很多时候,家长都没有意识到自己的需求,这个时候,就必须想尽一切办法去引导家长,通过改变家长内心的想法,帮他把需求挖掘出来。想要准确挖掘家长需求,你需要做到以下两点:第一,精准判断需求的种类需求就是痛苦、不满、烦恼、抱怨,就是现状和理想之间的差距,并且这个差距,让家长对现状产生强烈的不满和抱怨,让他的内心饱受痛苦的煎熬,为了消除这样的痛苦,他急切地想要寻找解决问题的方案。需求又分成显性需求和隐性需求,显性需求,就是家长已经发现自己存在那些问题,并努力想要改变;隐性需求,就是家长还没发现自己将会出现那些烦恼,或者他的痛苦还不够深。第二,“隐”转“显”在教培行业有一个数据,只有不到10%的咨询师谈单时,刚好遇到家长正在为孩子的学习而烦恼,迫切希望得到解决,但一直没遇到合适的机构。其余90%多的咨询师都没有这个好运,遇到的大多是想让孩子上辅导班,但并不迫切,也有其他合适的机构选择。这些家长的需要就是隐性的,能否促使他们报名,恰恰是衡量金牌咨询师和普通咨询师的一个分水岭。一个金牌咨询师,总是能将家长的隐性需求转化成显性需求,让家长从“想要”到“一定要”!想要“隐”转“显”有三个步骤:首先你要了解家长的现状,然后发现他的期望;接着为家长寻找出他的痛苦和问题;最后帮助家长,将他的隐性需求转化成显性需求。第一步是基础,作为后面步骤开展的辅证;第二步是关键,只有家长和学生足够痛,签单就不成问题;第三步是结果,通过前面两步的推断,咨询师稍加引导后,家长自己确认的结论。 

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